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Métiers de la vente

Métiers de la vente

Commercial

Métier

Véritable force de vente de l’entreprise, l’attaché commercial poursuit un seul objectif : faire progresser le chiffre d’affaires. Pour cela, il entretient des relations commerciales régulières avec ses clients. Il vérifie leur taux de satisfaction et se renseigne sur leurs besoins. Sur cette base, il adapte les prestations fournies et leur propose des produits ou des services plus adaptés.

Le développement d’une société passe aussi par la signature de nouveaux contrats. C’est la seconde mission de l’attaché commercial : prospecter les clients potentiels. Après avoir constitué un fichier de personnes susceptibles de devenir de futurs clients, il les contacte afin de prendre rendez-vous. À lui, ensuite, de présenter les produits de son entreprise et d’en faire valoir les points forts (service après-vente, par exemple), puis d’établir la proposition la plus alléchante.

Vendeur dans l’âme, il doit aussi jouer un rôle de conseil. C’est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu’il « gonfle » son carnet de commandes.

Débouchés

Pour faire face à la concurrence, les entreprises recherchent des attachés commerciaux. Tremplin obligé pour envisager une carrière commerciale, cette fonction permet de mettre le pied à l’étrier. En effet, la profession se caractérise par une évolution rapide. Avec de l’expérience, l’attaché peut accéder à un poste de chef de groupe ou de secteur, puis, dans la foulée, à d’autres fonctions : responsable des ventes, directeur commercial…

La situation de l’emploi reste favorable à ces professionnels. Ainsi, les recrutements se maintiennent alors que le marché de l’emploi subit la crise. Les postes à pourvoir se trouvent aussi bien dans les PME-PMI que dans les grandes entreprises industrielles et de services.

Commercial sédentaire

Le métier

Le commercial sédentaire est rattaché au directeur commercial. Il travaille en synergie avec les forces de vente terrain en prenant leurs rendez-vous ou en assurant le suivi administratif. Il joue également un rôle d’interface entre le service marketing et commercial. Homme ou femme de dialogue, il a globalement la mission de développer les ventes des produits et services de son entreprise. A ce titre, il est aussi responsable des bonnes relations avec ses clients/ prospects.

Il exploite le fichier des prospects pré-qualifiés. Il gère les appels entrants, fait de la prospection téléphonique, enregistre les attentes et le profil des prospects, prend les rendez-vous, envoie la documentation commerciale demandée… De la même façon, il assure un suivi client grâce à une parfaite qualité de service. Il renseigne et conseille le client avec un objectif : instaurer une relation de confiance et fidéliser le client sur le long terme, fait de la relance téléphonique, propose les offres promotionnelles …

Débouchés

On demande des attachés commerciaux sédentaires dans toutes sortes de secteurs : produits de grande consommation, hi-tech, pharmacie…les débouchés existent pour les professionnels motivés. Dans la filière commerciale, l’attaché sédentaire peut évoluer vers des postes de plus grande envergure : responsable d’équipe, puis avec de l’expérience, chef de service commercial, voire directeur commercial…

Marchandiseur

Métier

Le marchandiseur analyse les rayons et les relevés de ventes pour décrypter le comportement des consommateurs. Nouvelle organisation, design et décoration. Il propose de nouvelles stratégies pour accroître la rentabilité du point de vente. Une fois le projet validé, il participe à sa mise en place. Maîtrisant les outils marketing, de la publicité et surtout du marchandising, doté de bonnes capacité d’analyse et de synthèse, il sait être convaincant, ouvert et imaginatif.

Débouchés

Il travaille généralement pour des chaînes de distribution spécialisées mais également pour la grande distribution. Après quelques années d’expérience, il peut évoluer vers des postes de chef des ventes régional, directeur de ventes… Il peut également s’orienter vers le marketing ou les achats.

Manager commercial

Métier

Trait d’union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d’une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produits ou une catégorie de clients particuliers. Sa fonction peut être comparée à celle d’un coach ! Un peu comme un entraîneur sportif, le chef des ventes encadre, pilote et conseille ses collaborateurs. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation.

Ainsi, il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact. Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d’affaires de l’entreprise. Pour ce faire, il s’informe des ventes réalisées par chaque commercial. Il s’assure aussi que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte et que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Débouchés

On ne s’improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience de terrain et maîtrisant le produit dont ils font la promotion. Les débouchés se situent dans tous les domaines d’activité, surtout dans les entreprises de services.

Les offres d’emploi concernent le plus souvent les trentenaires. Mais 3 annonces sur 10 s’adressent aux jeunes diplômés ayant acquis une première expérience au cours de leurs études (stages de longue durée ou « année sandwich » comprise entre 2 années de scolarité ou l’alternance évidemment).

Télévendeur

Métier

Le télévendeur renseigne les clients et dissipe leurs inquiétudes. Il apporte une réponse claire et précise à toutes les questions qui lui sont posées : délais, modalités de paiement, possibilités d’échange et de remboursement, existence ou non d’un service clientèle… L’enregistrement des commandes et leur suivi informatique font également partie de ses attributions.

Le télévendeur joue un rôle essentiel dans la stratégie de fidélisation de son entreprise. Il propose aux clients de renouveler leur abonnement, leur signale la sortie d’un nouveau produit, attire leur attention sur une offre spéciale… Il mène aussi des enquêtes pour évaluer leur degré de satisfaction.

Comme tout commercial, le télévendeur démarche une liste de clients potentiels. Il utilise tous les moyens à sa disposition pour établir un contact : téléphone, courriel… Il cible ses offres en fonction du profil de son interlocuteur (âge, sexe, centres d’intérêt, pouvoir d’achat…) et prépare soigneusement son argumentaire.

Débouchés

La télévente s’est imposée dans tous les secteurs d’activité : banque, assurance, mais aussi tourisme, informatique, téléphonie, etc. La plupart des entreprises externalisent cette activité via des centres d’appels à l’étranger. Néanmoins, chaque année, une cinquantaine de nouvelles plates-formes sont créées en France. On recense déjà plus de 30 000 télévendeurs, ce qui représente 10 % de la force commerciale des entreprises. Ce nombre devrait continuer à progresser dans les prochaines années. Notamment grâce au développement croissant du commerce électronique.

Après une expérience réussie de 2 ou 3 ans, on peut devenir superviseur et encadrer une équipe de 10 à 20 personnes. À plus long terme, on peut accéder à un poste de chef de plateau. Il est également possible de s’orienter vers d’autres fonctions commerciales au sein de l’entreprise.

Responsable promotion des ventes

Métiers

Pour séduire le consommateur, il utilise toutes sortes de moyens : envoi de coupons de réduction, offres « packaging », création d’événements sur les surfaces de vente, organisation de concours ou de conférences de presse… Destinées à augmenter les ventes, ces opérations ne doivent rien au hasard : s’appuyant sur des études de marché, elles sont définies en accord avec les services marketing et publicité.

Sans l’adhésion des forces de vente, tous ces plans, si judicieux soient-ils, seraient voués à l’échec. Il faut donc motiver les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain et, le cas échéant, leur dispenser une formation et des conseils sur les produits. En veillant, quand même, à ne pas dépasser le budget qui a été alloué à la promotion des ventes.

Le responsable de la promotion des ventes examine à la loupe les résultats enregistrés, analyse les écarts avec les objectifs qui avaient été fixés au départ et prend les mesures correctives qui s’imposent. Il traque le grain de sable qui a pu se glisser dans les rouages de la machine à doper les ventes. Il sait reconnaître ses propres erreurs et se remettre en cause.

Débouchés

Depuis quelques années, les entreprises profitent de la reprise de la consommation pour investir à nouveau dans les opérations promotionnelles. Elles recrutent également des personnes capables de les concevoir et de les orchestrer. La concurrence vive entre les marques contribue à l’essor de ces postes. Avec en parallèle un effort de formation, un responsable de la promotion des ventes peut devenir directeur marketing ou directeur commercial. Il peut aussi intégrer une agence de conseil en promotion des ventes ou créer sa propre structure.

Ingénieur commercial

Métier

Sous la responsabilité du directeur commercial, l’ingénieur commercial est responsable de la gestion d’un portefeuille de clients sur un secteur géographique ou sur un marché déterminé. Il doit établir une stratégie de développement, via l’analyse des besoins de ses acheteurs potentiels (entreprises, administrations ou particuliers). Pour ce faire, il entretient des relations suivies avec sa clientèle, qu’il prospecte sur le terrain ou dans le cadre de salons professionnels et répond à des appels d’offres. Puis il rédige les propositions commerciales et négocie les contrats (prix, modalités de fourniture et délais, dans le respect du cahier des charges) avant d’assurer le suivi des produits ou prestations commercialisés (assistance technique, adaptations, recouvrement des factures…). Il peut aussi être amené, au sein de son entreprise, à participer à la réalisation du cahier des charges de nouveaux produits ou, de manière plus générale, au choix de la politique commerciale à appliquer. Dans tous les cas, il travaille en collaboration étroite avec les différents services de son organisation (marketing, études, production, maintenance, SAV…).

Débouchés

L’ingénieur commercial, doté d’une double compétence, technique et commercial, trouve de nombreux débouchés dans l’industrie notamment mais également dans le high Tech. Pour atteindre ses objectifs, il doit accepter une grande disponibilité et une forte mobilité géographique. L’évolution naturelle est d’accéder à la fonction d’ingénieur grands comptes, chargé de clients leaders sur leur marché, puis avec de l’expérience, de directeur commercial d’une entreprise.

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